Solución · Estrategia de Talento Comercial
Construir la organización comercial que la estrategia realmente requiere.
La mayoría de la contratación comercial está calibrada al comprador de ayer. Empareja cada rol de ventas con el perfil de capacidad que produce resultados en él — para contratar, promover, entrenar y diseñar la función comercial.
La situación
Una organización comercial no llega a su número. La contratación llena vacantes. Los reps nuevos rampan hacia cuotas para las que nunca fueron seleccionados. La estrategia cambió. El perfil de contratación no.
Qué hace esta solución
Estrategia de Talento Comercial usa el Perfil de Ventas para mapear la distribución de capacidad del equipo actual, distinguir hábito de preferencia en los top performers y reescribir el scorecard de contratación contra la venta que la estrategia ahora exige. También reasigna a los reps existentes a las cuentas donde su perfil encaja — a menudo encuentra capacidad en las sillas equivocadas.
Cómo funciona
- 01
Evaluar al equipo comercial actual con el Perfil de Ventas.
- 02
Sumar Personalidad Penta a los top performers para separar hábito de preferencia.
- 03
Reescribir el scorecard de contratación contra la venta que la estrategia ahora exige.
- 04
Reasignar a los reps existentes a cuentas donde su perfil encaja, antes de contratar más.
- 05
Estandarizar la contratación y el coaching informados por perfil en todo el equipo.
Señales de que probablemente lo necesitas
-
Los reps nuevos tardan más en rampar que antes.
-
Dos 'top performers' producen resultados de formas muy distintas y nadie sabe articular cómo.
-
Se le pide a reclutamiento 'más de lo mismo' — y la última cohorte no logró la cuota.
-
El comprador o la venta han cambiado en los últimos 24 meses.
Qué recibes
-
Mapa de capacidad del equipo actual.
-
Análisis del perfil de los top performers.
-
Scorecard de contratación reescrito por rol.
-
Recomendaciones de reasignación para reps existentes.
Lo que esto no es
Esto no es un test de personalidad de ventas usado para tamizar candidatos. Es una vista estratégica de qué capacidad necesita la organización comercial — y dónde ya está.
El principio
“El equipo comercial que tienes suele estar más cerca del que necesitas de lo que el organigrama sugiere — sólo hay que poder verlo.”
Casos donde esto aparece