Excelencia Comercial
Rearmar un equipo comercial alrededor de la capacidad que la estrategia realmente exigía.
Una empresa B2B de software no llegaba a su número y contrataba más vendedores. El patrón era conocido — los nuevos se parecían a los top performers, y los top performers estaban hechos para un mercado que ya no existía.
La situación
Una organización comercial escalando dentro de un cambio de mercado. Un perfil de contratación calibrado al comprador de ayer. Reps nuevos rampando hacia cuotas para las que nunca fueron seleccionados.
La pregunta que fuimos a responder
«¿Cómo se ve realmente el 'bueno' para las ventas que esta empresa necesita cerrar el próximo año — y en qué se distingue de los vendedores que ya tenemos?»
Cómo se hizo el trabajo
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Corrimos el Perfil de Ventas sobre todo el equipo actual para mapear la distribución de capacidad real.
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Sumamos Personalidad Penta a los top performers para distinguir hábitos de preferencias de fondo.
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Reescribimos el scorecard de contratación contra la venta que la estrategia exigía — enterprise, multi-stakeholder, ciclo más largo.
- 04
Reasignamos a los reps existentes a las cuentas donde su perfil encajaba, antes de contratar más.
Qué cambió
El attainment se recuperó antes de que aterrizara la siguiente ola de contrataciones. La mitad de las contrataciones planeadas se canceló — la capacidad existía adentro; estaba en las sillas equivocadas.
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El tiempo de ramp de las nuevas contrataciones se recortó aproximadamente a la mitad.
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Dos 'bajo desempeño' se convirtieron en cuartil superior tras reasignación.
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El líder comercial dejó de pedirle a reclutamiento 'más de lo mismo' y empezó a pedir un perfil específico.
El principio detrás del caso
«El equipo comercial que tienes suele estar más cerca del que necesitas de lo que el organigrama sugiere — sólo hay que poder verlo.»